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如何玩转互联网营销 看母婴自主品牌的屌丝逆袭首页业界动态亲子首页

时间2021-04-01 来源:胃炎的菜谱

  核心提示:阳春三月,夭夭碧枝,皎皎风荷,暖风熏醉,染了春扉。安静的午后,静静的梳理着自己的思绪,轻轻的敲打着心语,不想惊扰沉睡的记忆,不想扯住渐行渐远的思绪。初春的日头,终究是有了暖意的了,鹅黄的嫩绿轻轻浅浅的...
 

  

  在2015中国母婴峰会的第二场圆桌论坛当中,木木屋集团CEO周亮,笛莎董事长李定,贝贝帕克总经理徐伟军,贝壳元素总经理赵靖伟,怡妍宝贝总经理王泽文,爸爸抱抱总经理方达景,绿盒子品牌战略副总裁袁锋,贝贝怡运营总监张展鹏,斯乃纳电商负责人尹晓鹏围绕“如何打造互联网自主品牌”分享了自己的观点,回顾了他们在自主品牌创立过程中的心得与成功秘诀,也为在座其他创业者提出了很多宝贵建议。

  笛莎董事长李定认为,要想在互联网时代找准自己的定位,就要找到一个很好的切口切入到母婴细分市场,不仅要坚持做商品,始终都做一个品牌,还要做品牌文化,能够分享一些独特的能够达到妈妈心智的东西。

  绿盒子品牌战略副总裁袁锋认为,现在母婴市场的竞争已经是全面的竞争,在竞争阶段整合是一个关键,这个整合不仅是包括产品的整合,还有品牌的整合。在众多的品牌中,如何让你的销售和产品让消费者有所认知是突出自身品牌的关键。

  贝贝帕克总经理徐伟军表示能在电商贝贝网上做到日销3万套内衣的惊人成绩,成功秘诀在于将产品做到极致。

  贝贝怡运营总监张展鹏认为互联网自主品牌想要存活,就是要快。我们整天想怎么样把两个月做的事情变成一个月,怎么样把一个月做的事情变成15天,怎么样把一天做的事情变成两个小时做好,这就是最好的方式。

  斯乃纳电商负责人尹晓鹏表示要想做出具有特色的产品体系,就要反其道而行之,要树立全局观念。在国内做童鞋的同行,都是在想办法把自己的成本、体量控制下来,斯乃纳做的一个反向的工作,就是尝试用各种各样的办法,想要把自己童鞋的品牌给树立起来。

  以下是对话实录

  在互联网时代,如何找到品牌定位?

  李定(笛莎董事长):笛莎从零开始发展到今天,有一个很好切口进入到童装行业。笛莎开始做服装的时候,国内基本上只有童装,没有男装和女装的概念,所以说,我们当时单独切入女童细分市场,这样就是把资源更加聚焦,同样做女装的过程当中,我们更加聚焦到一个公主的定义上面去,我们整个产品只是做公主风,我们的产品就是每个卡马西平片小孩可以吃吗品牌都是公主。

  第二就是坚持。我们五年创业以来,始终做这一个品牌,而且这个品牌始终聚焦于这样独特的风格定位,坚持坚持再坚持,无论消费者怎么变,你的口号,你的品牌形象,你的SLOGON都是不变的

  第三就是做品牌的文化。在这个过程当中,我们很多的厂家,更多关注是怎么卖货,而我们则是把更多的精力放在文化建设上面。我们每年做一个活动,分享一些独特的能够达到妈妈心智的东西,另外还有每年的笛莎公主的选秀,就是由很小的切口进入。

  如何打造更好的供应链?

  赵靖伟(贝壳元素总经理):前几年,我们主要把精力放在产品和供应链这一块,研究市场、用户和分析用户和市场到底需要什么。我们男装和女装都在做,但是我们没有考虑过在平台上面如何做推广,我们一直是在推自己的产品设计和研发。

  我们对原材料和生产工艺的要求比较苛刻,我们最开始的时候,什么都不懂,就是跟很多工厂去磨合,跟他们沟通和交流,在面料的质量,在生产的工艺上面,以及在缴货的货期上面,所以说,这也是我们经过多年和工厂相互磨合过来的。

  现在有很多供应商找我们,我们把自己的要求给他们,就是叫做中国质造。在原材料和面料这一块,我们要先做判断,这个面料是不是我们需要的?有没有国家和政府机构的质量报告结果?成衣生产好以后,除了我们自检之外,还要送到质检机构,如果两者间有差别,我们就会退货。

  拥有一点销量以后,我们会根据公司内部所有跟单人员提出的不好的反馈评价,给工厂提改进意见,提升品质。另外就是仓储问题,我们是比较早把所有的仓储业务交给第三方的一批品牌商,从入库到最后的质检和发货,都有专业的公司在做,我们还是把主要的时间和精力放在产品研发上面。

  如何通过多渠道的整合,把品牌营销做得更好?

  袁锋(绿盒子品牌战略副总裁):现在的竞争已经是全面的竞争,在竞争阶段整合是一个关键,这个整合不仅是包括产品的整合,还有品牌的整合。在这么多的产品和品牌当中,你的品牌怎么样能够突出,怎么让你的销售和产品让消费者有所认知,我认为这是关键。我们公司创始时间是在06年,绿盒子是12年在线上创立的品牌,11年难治性癫痫的治疗方法我们受到美国的金融时报的报道,被称之为亚洲区域增长速度比较快的快时尚的公司。所以说,11年我们就看到了迪士尼这个品牌的力量,也是看到整体市场和消费者当中的影响力,我们借助迪士尼这个品牌和后台签署的变形金刚,从各个渠道当中去了解,在拥有强势的品牌之后,消费者对于品牌的偏好,这是借势和借力的方面。

  另一方面,就是绿盒子推动我们跟消费者互动。绿盒子有一个公主节和英雄节,于9月20日启动,目前不到一个月的时间,参与的人数已突破230万,而且,单是妈妈的投票数也达到了60多万,我们是通过相关的营销策略和一系列的互动,跟妈妈拉近这个距离,同时提供给我们的孩子一些可以展示的平台。在这个过程当中,消费者能更多的介入到品牌认知和游戏当中来。通过对于我们品牌以及消费者整体的互动,以及渠道的推动力就能够把我们的销售逐渐做得更好。

  在品牌未受到消费者认可之前,如何做好销售?

  王泽文(怡妍宝贝总经理):一个品牌如果说从最初的创立到获得大家的认可,我认为就是四个认同。首先就是对品牌产品形象的认同,这跟我们人一样,我们出门之前就是梳洗打扮一下,至少看起来干干净净;接下来就是对应的产品的认同,当消费者拿到你产品的时候,他感觉到这个产品和产品形象是一致的,感觉到没有欺骗;第三个就是专业的认同。所谓专业的认同就是看客户需求。我们现在应该把重点放在客户的期望值上面,因为客户购买东西,不仅是因为需要,不仅是为了御寒和饱暖,我们需要更多去研究客户对产品的期望是什么样的。以上三点做好之后,最终就是我们对于服务的一个认同,产品做服务很简单,就是对客户有回馈,做到礼尚往来,诚心对待客户。

  最后我今天需要跟大家分享的就是我们怡妍宝贝从13年创立到今天,我们更多的是依托贝贝网成长起来的这么一个品牌。我认为如何去选择一个适合于品牌生长和生存的这么一个平台,这是非常非常重要的。因为贝贝对于我们公司给予的支持非常大,我们对贝贝整个客户群体、包括它的消费群体做了分析,就是依托这个平台,我们开发自己的产品。

  在贝贝网上如何做到内衣日销3万套?

  徐伟军(贝贝帕克总经理):我们公司成立不久,就是五年时间,今天能够找到一个突破口,我觉得儿童良性癫痫治疗费用更多的是聚焦在一个有意思的细分市场——婴幼儿的家居内衣。在这一领域,第一是国内参与者居多;第二个,我们在这个领域比较强调品质;第三个,我们非常愿意主动跟平台提前沟通,询问他们未来的销售需求是多少。最后一个就是说,我们会认真挖掘一个品类的消费者的卖点:从大趋势上看,消费者未来是要更便宜,但是更好看的东西!我们沿着这个思路聚焦在我们曾经做的内衣上面,就是做到极致。

  如何打造更好的用户体验?

  张展鹏(贝贝怡运营总监):我们贝贝怡的定义主要是做0-3岁的婴幼儿的内衣,我们一开始就是坚持做细分领域,定位就是让全中国的妈妈都可以轻松放心购买到宝贝的衣服,里面两个核心关键词,就是轻松和放心。我们婴儿类服装在整个行业当中,他的执行标准应该是最高的,所以我们一直把所有的婴儿的产品作为标品来做,就是安全放在第一位。

  相比于传统品牌,对于我们这些自主品牌来讲怎么样活下来,这是最主要的。贝贝怡并不是基于营销做出来的,而是基于产品、供应链和销售,积累更多用户的口碑而做起来的。这一点相比传统品牌来讲,就是追求互联网的思维,也就是所谓的快。传统品牌公司里面审计的费用就是1-2个月,就是提前按季下单,但是对于我们互联网品牌来讲,我们整天想怎么样把两个月变成一个月,怎么样把一个月变成15天,怎么样把一天做的事情变成两个小时做好,这是最好的方式。这是快的问题。

  另外一个就是大数据,因为做互联网自主品牌相对传统来讲,就是有精力专注大数据的分析,做到大数据的周转,资金的周转。

  最后就是体验的问题,现阶段对于我们这种自主品牌来讲,我觉得做好产品体验就好。其实,行业内有一套标准的服务流程,只要按照这个标准去做,肯定不会错,我们不需要投入太多的时间和精力。作为中国质造来讲,最主要是产品和供应链,做好了产品体验,随着积累,你的口碑会越来越好,自然而然就建立了自己的品牌。

  如何服务好消费者?

  方达景(爸爸抱抱总经理):我本人做电商只有一年多一点,积累了很多经验教训,对于我来讲更多的是教训。因为爸爸抱抱这个品牌是从三年前开始做的,这个品牌到目前为止,男女童都在做,基本上,能够想到的品类也都在做,其广安治疗癫痫医院哪家强实我们的这几年走下来,就是不够聚焦。在不够聚焦的背后,从专业角度来说,就是对渠道的理解不透彻,因此我们的精力跟不上,所以什么都会做,但都不是太强,通过反思,我认为电商对于我们而言,应该做一个聚焦。

  我们要做聚焦,就是基于对80后,90后,甚至00后,对我们的目标客群做深度和洞察,这一块必须要做,并且要投入大力量去做。我们跟80后,或是跟90后的妈妈交流的时候,发现他们在童装的消费或者是购买过程当中,驱动他们消费的因素发生了很多变化。他们说GAP的东西不挑人,款式很简单,质量虽然不是太好,但是便宜。我觉得这个品牌的成功,一定首先要在品牌的战略上面做好聚焦,能够把一个小细分市场做到极致,可能成功的概率比较高一点。

  如何让产品体系更具特色?

  尹晓鹏(斯乃纳电商负责人):斯乃纳是有20多年线下的一个品牌。早在九几年的时候,在国内做童鞋的行业,都是在想办法把自己的成本控制下来,把自己的体量控制下来的时候,斯乃纳做的一个反向的工作,就是尝试用各种各样的办法,想要把自己童鞋的品牌给树立起来。在考虑材质和设计的时候,我们全部都是采用比较贵的东西,由此,斯乃纳成为了目前国内线下都比较少见的国内高端童鞋品牌。

  我们在13年真正进入电商,进入电商以后,碰到第一个问题,就是价格的问题。我们在线下一直做的是非常高端的价格,但是线上并没有这么强势的品牌,在线上,我们当时也没有像线下有这么高的口碑,所以,我们当时出发点比较明确,就是从价位,然后材质,然后到人群,一步一步去筛选,到最后我们选择做一个和我们现在斯乃纳品牌处于差距比较大的这么一个风格,我们做斯乃纳之悦,除了价位上面,还是外形上面,都会更加符合互联网消费人群的习惯。

  我们同样也是碰到了比较麻烦的事情,因为来我们店消费的人群,当他们购买斯乃纳副牌的鞋的时候,他们期望这个鞋子的体验是跟斯乃纳品牌一模一样的,但是实际上,因为价位的问题,所以我们在这一块很难做到让两种童鞋的体验一样。于是,我们就通过一些其他营销手段,包装,设计,给这一部分的特殊会员体验尝试做差异化,目前来说,虽然还在摸索当中,但是初见成效,斯乃纳之悦在销售结构里面已经越来越好。

作者:不详 来源:网络
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